Démarcher des clients : 7 erreurs à ne surtout pas faire lorsque vous prospectez

Lorsqu’on est commercial ou qu’on vient de monter son entreprise et qu’on veut démarcher des clients, il y a des erreurs très courantes à absolument éviter pour conquérir sa clientèle potentielle.

Que vous soyez un commercial pour une entreprise, commercial indépendant pour des clients ou que vous voulez démarcher une clientèle potentielle (ce qu’on appelle des personnas), il y a des erreurs à éviter. Peu importe votre mode de démarchage, par mail, au porte-à-porte, ou bien au téléphone, voici ce que vous devriez éviter de faire pour ne pas perdre vos prospects et pour obtenir ce que vous voulez : un rendez-vous, une souscription ou encore un achat.

Ne pas réfléchir en amont à votre argumentaire

Lorsqu’on commence dans le démarchage, on a tendance à accumuler des emails, des numéros de téléphone dans son carnet d’adresses et à appeler direct, sans préparation. Sauf que c’est une très grosse erreur.

Pour cause, parmi les erreurs les plus courantes quand on veut démarcher, il y a le fait de se tromper dans son argumentaire, ne pas parler en prenant en compte les besoins du prospect choisi, de ne pas savoir que dire, de ne pas savoir répondre aux questions des clients potentiels avec exactitude et avec confiance, mais aussi de ne pas avoir fait de plan pour ordonner ses arguments et pousser le prospect à une action.

Prospecter, c’est faire aussi un peu de sociale et apprendre à connaître ses clients avant de s’adresser à eux pour les pousser à vous faire confiance.

Veillez donc toujours à réfléchir en détails à la conversation en amont, écrivez le scénario et le script si besoin et entrainez-vous à argumenter de manière naturelle et engageante. Vos mots employés, les arguments doivent être choisis avant le démarcher pour coller au mieux à la personne que vous contactez. Votre argumentaire doit pouvoir toucher la personne pour obtenir ce que vous voulez dans la finalité, un RDV par exemple.

Il faut surtout ne pas s’énerver, avoir l’air bienveillant au téléphone, avoir l’air professionnel, être clair et tout cela se prépare en avance en bossant bien son sujet et son allocution.

Une grosse erreur : Être trop insistant et rappeler trop fréquemment le client

Les clients n’aiment pas se sentir contraints. Même si, effectivement, votre but est de le convaincre, vous ne devez pas être trop insistant. Appeler trop de fois un client qui ne répond pas, le relancer s’il était indécis, passer du téléphone au mail pour la relance et donner l’impression au futur client d’être épié, ce n’est pas une bonne solution.

Si un client ne répond pas, n’insistez pas plus de deux fois, laissez un message et s’il le veut, il vous rappellera. Envoyez un petit mail si besoin après le message sur la messagerie et passez à un autre.

Si la personne était indécise et qu’elle avait besoin de réflexion, ne la pressez pas. Oui, pour vous, c’est le cœur de votre travail. Mais, le prospect, lui, n’a pas que ça à penser. Là aussi, nous recommandons de laisser le temps au client de revenir vers vous. Vous pouvez le relancer une semaine après sans réponse, mais sans insistance.

Faire autre chose pendant la prospection, une des pires erreurs pour démarcher

Si vous n’êtes pas concentré sur votre argumentaire durant le démarchage, par mail, au porte-à-porte ou au téléphone, vous n’obtiendrez surement pas ce que vous voulez du prospect.

Déjà parce que le client le ressent quand vous n’en avez rien à faire de lui. Mais aussi puisque vous ne serez pas engageant, vous serez distrait et vous ne saurez pas être réactif.

Ne faites donc pas autre chose pendant la prospection, ne récitez pas un texte préfait sans émotion en faisant autre chose. Soyez là à 100 %. Au téléphone, ne répondez pas à des mails, ne faites pas des tâches annexes en même temps. Par mail, soyez attractif aussi.

VOIR AUSSI : Top 6 des extensions Google Chrome pour plus de productivité au quotidien

Parler en mal de la concurrence, une chose que détestent les clients potentiels

Les clients potentiels n’aiment pas trop quand on dénigre la concurrence, qu’on dit du mal d’un autre produit ou d’une autre entreprise, surtout si celle-ci est plus connue que la vôtre. Ainsi, évitez à tout prix de parler de la concurrence ou de dénigrer celle-ci.

Si le client part sur le volet des concurrents, essayez plutôt de mettre du positif et du négatif dans l’argumentaire à ce sujet, de faire un comparatif pourquoi pas tout en mettant en avant votre marque bien sûr. Mais surtout ne pas être violent avec les concurrents.

VOIR AUSSI : Quels sont les avantages de l’email marketing ?

Se laisser gagner par le stress et perdre votre élocution et votre auditeur par la même occasion

Parmi les autres erreurs lorsqu’on veut démarcher un futur client potentiel : se laisser submerger par le stress. Au début de la prospection, vous pourriez être très stressé. C’est naturel de l’être, mais gardez en tête que cela nuit à votre démarchage.

Bégayer, se perdre dans son argumentaire, ne pas être organisé dans sa tête… Tout cela se ressent par le client et vous risquez de le perdre également. Il peut ne pas comprendre vos propos, ne pas y voir d’intérêt ou vous trouvez peu professionnel(le).

Il y a une technique qui marche bien pour les grands stressés : faites comme si vous jouiez un rôle, le rôle du commercial très doué avec la parole et sûr de lui. Devenez le loup de Wall Street pendant 10 minutes au téléphone.

Parmi les erreurs pour démarcher : Laisser le prospect parler plus que vous et prendre les devants

Démontrer un manque de confiance en vous et un manque de confiance dans le produit que vous présentez, ce n’est pas bon signe pour votre vente. Stresser, ne pas savoir que dire, ne pas s’imposer et savoir mener l’entretien… Voici des erreurs qu’on fait souvent quand on veut démarcher. Évitez absolument de perdre la main et de parler moins que le prospect. Ce dernier ne doit pas être le centre de l’entretien.

VOIR AUSSI : Agence de branding : Les astuces pour bien choisir

Parmi les erreurs pour démarcher : perdre de vue son objectif de base

Votre objectif final est d’obtenir quelque chose de la part du prospect. Peu importe que ce soit un contact, un rdv, un achat, une souscription, vous devez arriver à l’objectif. Le moyen d’obtenir ce que vous voulez n’a finalement pas d’importance, tant que vous respectez le client bien-sûr.

Lorsqu’on argumente par téléphone, on a tendance à vouloir déblatérer ses arguments, sans faire de call to action. C’est le meilleur moyen d’obtenir une réponse du type « ah non, mais je ne suis pas intéressé ». Ou bien « je vais y réfléchir et je vous recontacte », sans que la personne ne vous rappelle. Le mieux est d’obtenir ce que vous voulez directement et non attendre que ce soit lui qui fasse le pas.